编者按

这是International Food & Agribusiness Management Review的一篇文章，详细介绍了农产品服务平台宋小菜的创业经历，产品和服务模式，35斗（微信号：vcearth）对其进行了编译。

文章称，我国传统的蔬菜供应链在上下游环节都存在许多薄弱的问题。为了改变这一现状，B2B蔬菜交易平台宋小菜公司创新性地解决了传统蔬菜供应链的问题，设计了以ICT（信息和通讯技术）架构设计为支撑的需求驱动供应链，用电子商务平台提供“端到端”的供应链服务。

宋小菜公司是一家为中国新鲜蔬菜生产企业和采购商提供B2B交易平台的企业，最近被中国电子商务协会(CECA)认定为中国电子商务领域的十佳农业创业企业。利用ICT，该公司拥有创新设计了一种数字供应链需求驱动的高效农业技术，涵盖线上线下，旨在为供应商和生产商提供多元化的服务,包括农产品信息搜索、在线采购和交易服务，线下分销和其他衍生服务。

宋小菜总部位于中国浙江省杭州市，由阿里巴巴CEO余玲兵先生及其前同事于2014年冬天创立。公司成立仅5年，就已发展壮大，在中国近50个城市为蔬菜供应商提供服务，并迅速扩展到武汉、北京、上海、常州、南京和合肥的6家分公司。

我国传统的蔬菜供应链存在诸多不足，如中间环节过多导致交易成本过高，供需信息不对称等。以土豆供应链为例，我们可以看到土豆是如何通过这些中间环节的。首先，生产者(农民)在地里收割土豆；其次，由于大多数农民缺乏营销能力，土豆被农民的经纪人收集和购买；之后，这些土豆被卖给批发商在生产区，然后在国际食品和销售区，最后，蔬菜市场的供应商在批发市场获得土豆，然后卖给最终消费者。

从整个供应链的角度来看，过多的中间环节带来的较高的成本是传统蔬菜供应链的最大弱点之一。

在生产过程中，生产者必须支付种植成本，如种子费、蔬菜大棚建设费、肥料费等;农民经纪人承担搜索费用;此外，当蔬菜从生产区运输到销售区时，批发商和蔬菜销售商承担物流费用，如卡车费用、装卸费用和其他涉及的人工成本；最后，批发商和销售商也将支付摊位费（因为他们在市场上交易）。传统的供应链包含太多中间环节，供应链越长，成本越高。

另外，生产者(农户)往往由于无法有效地获取下游需求信息而被迫盲目生产，这主要是由于传统蔬菜供应链中生产者与消费者之间的信息不对称。在没有任何明确的需求信息的情况下，传统的耕作方式是把生产作为来源，然后通过他们可以获得的任何正式和非正式渠道销售蔬菜。这种生产方式是建立在农民的经验基础上的，往往会带来很高的风险。对于这些农民来说，有两种极端的情况。一是他们没有足够的商品供应来满足消费者日益增长的需求，二是当市场需求大幅下降时，他们的蔬菜便在地里腐烂。

对于农民经纪人来说，由于生产者的盲目生产和批发商制定的不稳定的采购价格，导致蔬菜供应不稳定。这些经纪人在追求自身生存和福祉的同时，不断被动地应对上下游环节不匹配的局面。

对于生产区和销售区的批发商(大部分在市区)，成本将进一步增加，主要是运输和搬运成本。与其他中介环节相比，这种成本的增加是最终产品价格上涨的主要原因。此外，批发商在传统的蔬菜供应链中也面临着商品标准化和商品化的不足，增加了批发商（尤其是生产区批发商）的蔬菜包装和分拣成本。对于菜市场上传统的中小商贩来说，问题在于他们花了大量的时间和金钱购买不符合要求的产品，而这些产品他们开始就很难判断其品质。中国传统商家普遍存在的情况是：(1)商家大清早就起床了，在一线批发市场要花好几个小时才能拿到商品；(二)承担各类税费、人工费和进入交易市场的费用;(3)他们深受这个行业隐含规则的影响：没有产品质量的保证，货源不稳定，没有售后服务，价格不透明等等。

为了解决传统蔬菜供应链的这些问题或弱点，宋小菜提出了一种解决方案，以需求驱动的供应链取代传统蔬菜供应链，以销售前景为基础进行生产。宋小菜首席执行长余玲兵说，通过我们的需求驱动链，我们可以满足用户(销售商)指导供应商生产的需求。

宋小菜将自己定位为“一站式中介”，消除了传统案例中的一些中间商。在过去，蔬菜只是简单地通过商品流通从供应方传递到需求方，没有任何需求信息。生产商往往面临着不稳定的市场需求，销售商无法购买到他们需要的确切产品。然而，在目前宋小菜需求驱动的供应链中，信息流和物流已经整合，供应方能够提前准备好蔬菜产品。这就是它的工作原理。根据最终客户的要求(包括品种、类别、等级、价格、数量、产地)，允许小商贩和批发商通过宋小菜的app下单。随后，宋小菜平台收集到的订单信息会传递给供应商。在收到供应商和批发商的具体订单后，生产商能够准备精确的货物来满足需求。

因此，与传统的供应链相比，宋小菜的需求驱动供应链具有如下优势：

首先，通过缩短传统蔬菜供应链，解决农业供应链信息不对称的问题，宋小菜需求驱动的供应链降低了交易成本(特别是信息检索成本和监控成本)和运输成本。一方面，通过宋小菜提供的产品信息、价格信息、实时交易订单信息、售后服务信息，大大降低了搜索市场信息和监控产品质量的成本；另一方面，由于生产商直接向批发商或销售商供货，也降低了供应链沿线的运输成本。

其次，宋小菜提升了整个供应链的有效性，这体现在两个方面。一是需求驱动型供应链产品标准化的实现;二是提高菜贩的服务质素。由于产品的品种、类别、数量、等级等信息由宋小菜指定，供应商方已经实现了产品标准化。这些标准化的产品被直接包装和运输到终端客户，减少了供应链中额外拆卸和分类的时间，从而在缩短交货时间和提高质量方面提高了效率。与此同时，销售商感知到的服务质量也有所提高。通过宋小菜，同一地区的销售商可以从相同供应商处订购产品，将所有的订单集中起来，这些销售商将在价格谈判、产品和质量稳定方面享有优势。

最后，宋小菜供应链的创新也有利于供应链的参与者，改善了供应商的工作状况，增加了供应商的销售。

浙江卫视曾对宋小菜的供应商和销售商进行过采访，武汉某农产品市场的摊贩王建平(音译)告诉采访者:“我的蔬菜摊里有20多种产品。在过去，我的在深夜丈夫花了很多时间去批发市场购买产品。现在，在宋小菜的帮助下，我们可以在网上下订单，真的很方便。上海江桥批发市场的批发商胡宗龙(音译)谈到了他成为宋小菜土豆供应商后的经历:“我从2016年6月开始与宋小菜合作。在那之前，我花了三、四天时间才卖掉一卡车土豆。那时我大清早就要开始工作，几乎没有时间和家人在一起。现在，我一天能卖出三辆卡车的量，而且感觉轻松多了，因为我可以很容易地从宋小菜那里拿到订单。”

为了实现需求驱动的供应链，宋小菜在前台开发了一系列服务产品，并在后台建立了强大的信息技术(IT)支持系统。包括一个用于与内部和外部用户交互的应用(app)层、一个用于支持前台服务产品的系统层、一个用于存储从服务系统中收集的所有数据的数据层。

在应用（app）层中，有六种不同的app分别指向六种用户，即零售商、供应商、快递员、销售部门、采购部门、物流部门。

宋小菜的app是整个服务系统中开发的第一个服务产品。它是为蔬菜零售商（销售商）提前下订单而设计的，为用户提供定制化的报价体验，涉及到标准，如产地、价格、重量、包装等详细规格。因此，宋小菜app的创新为公司实现了商品标准化和商业化。

在app中，蔬菜与其他传统商品类似，可以通过app页面上的报价(品种、类别、等级、价格、数量、产地)进行分类和标准化。销售商可以搜索和购买他们需要的蔬菜。与此同时，支付宝、微信支付、银联等国内常见的支付处理器，也集成了一个支付系统。它的订购程序非常简单，甚至年龄较大、不太懂技术的用户也可以通过这个程序学习如何在网上交易。

宋小菜app里还有一个会员系统，可以根据用户的订单量对他们进行分级。随着订单的不断增加，公司发现有必要为供应商和生产商开发新的应用程序，这样公司就可以减少订单的交付时间。因此，相继开发了采米app、宋小菜供应商app等新服务产品。采米的设计初衷是为采购部内部用户搭建宋小菜与宋小菜供应商之间的桥梁。由于建议供应商提前下单，采米填写了全部订单信息并上传至宋小菜供应商app。宋小菜供应商app是专为蔬菜供应商设计的。有了这个应用程序，供应商可以审查所有的订单，并以实物回应销售商，以满足他们的需求。此外，宋小菜供应商app还包含一个数字记账系统，方便供应商实现结算账户管理。通常情况下，不同质量和数量的蔬菜订单被发送给有足够供应能力的供应商。一旦他们接受了订单，供应商就会被要求完成包装，然后运送蔬菜。

以前，宋小菜拥有自己内部的物流团队­——200多名卡车司机。但不久之后，为了降低运营成本，该公司改变了战略，开始使用第三方物流供应商(3PLs)。为了更好地管理第三方物流和驱动程序，开发了宋小仓app和宋小仓驾驶员app。与采米app功能类似，宋小仓app是供应商与运输商之间的桥梁。供应商上传物流信息，包括生产区域的装车地点和销售区域的卸货地点，由为物流部门内部用户设计的宋小仓负责收集物流订单和库存信息，并传递给宋小仓司机(针对第三方物流司机用户)。宋小仓驾驶员app为司机提供了清晰的装卸清单。有了这些清单上的信息，宋小菜还可以轻松监控和检查蔬菜的配送情况。

客户关系管理(CRM)对于拥有众多客户的公司来说是必不可少的。因此，为了解决与销售商用户的交互问题，公司开发了内部CRM服务系统“宋小福”。 宋小福在不同的销售领域至少有一个扩展市场，提供服务并维护与供应商用户的关系。通过宋小福，这些扩展营销人员可以清楚地了解销售商用户的订单信息，并为他们提供指导。

上图说明了这个应用程序层如何实现需求驱动的供应链管理。首先，供应商将通过宋小菜蔬菜订购应用程序。然后,采米收集订单信息并上传宋小菜供应商app。在这个时候,可以获得采购通知的供应商在供应商app接受订单。供应商根据订单准备好产品后,宋小仓app会提醒供应商交货,并在宋小菜驾驶员app中上传发货信息。在配送过程中，所有的物流信息也会显示在宋小菜app中，这样销售商就可以追踪到他们产品的位置。在产品发货给供应商之前，宋小菜会对产品质量进行检查。如果所有的产品都符合规范，它们才会被分发到销售商可以提货的地方。

为了支持六款服务app产品的运营，宋小菜开发了8个不同功能的IT支持系统模块：(1)对所有商品的日期、价格、订单状态、支付状态进行跟踪的交易系统；(2)支持客户细分、促销机制(如优惠券、红包)、团购的营销体系；(3)供应链管理体系，包括采购、供应商订单、财务结算；(4)物流系统，包括在仓库中运行的仓库管理系统4(WMS)和用于运输调度的运输管理系统 (TMS)；(5)支持贸易商、融资者、行业从业人员的报价制度；(6)建立CRM系统，使公司与用户保持良好的关系；(7)具备信贷风险管理、贷款、资本管理等金融产品的金融体系；(8)一个数据分析系统，为宋小菜和app用户改善微决策。

最后，通过6个app和8个系统从用户那里收集整个需求驱动供应链的数据，形成一个数据中心作为ICT架构中的数据层。该中心包括管理数据和日常业务数据。管理数据不仅可以用来统计分析宋小菜的现状，还可以为公司未来业务的优化创新提供机会。业务数据通过用户数据(包括销售商和供应商用户)、物流数据、商品数据、价格数据和贸易数据进行增强，实现宋小菜需求驱动供应链中信息、物流和现金流的高效运行。宋小菜的服务系统不是一次性实现的，而是逐步实现的。随着业务量的不断扩大，宋小菜的技术不断迭代创新，预计会有一个更加全面的ICT架构。

宋小菜公司围绕销售、采购、物流、技术等主要部门设计出整体的组织架构。在这些部门中，技术部是宋小菜价值主张的核心。

技术部的任务是维护各种服务系统，宋小菜使用这些服务系统来管理业务的各个方面。类似于任何其他技术部门,该部门还负责开发新功能,如宋小菜批发商app(指向在生产区域储藏农产品的生产商)和宋小菜冷藏品提供者(冷藏服务供应商的上游),这是目前正在发展的供应链金融的分支。

宋小菜的技术部与其他部门保持着密切的工作关系，以改善用户体验，并解决软件中任何无法预见的漏洞为己任。例如，当销售部门想要在宋小菜app中推出新的蔬菜促销活动时，技术部会设计并发放数字优惠券，以吸引新的销售商用户。

宋小菜的需求驱动型供应链包括一系列的演化过程。从2014年到2016年，宋小菜开始选择销售区域内的蔬菜批发商作为供应商，比如中国浙江省最大的一级蔬菜配送市场杭州农贸配送中心的批发商。然而，随着宋小菜的发展壮大，该销售区域的批发商已经无法满足公司的需求，因此，从2017年起，公司更换了供应商，开始直接从生产区的蔬菜基地采购。与此同时，宋小菜的客户群也发生了变化。在过去，宋小菜的顾客只是一些小菜贩。然而，由于公司通过与蔬菜基地的生产商合作获得了更优惠的价格，许多批发商也成为了宋小菜的客户。

除了供应商和客户的变化，宋小菜公司的业务也发生了变化。作为一个B2B交易电子商务平台，宋小菜逐渐开始涉足供应链金融业。2018年春，宋小菜启动“上游全覆盖”项目，重点发展上游供应商开发、库存管理、融资支持等业务。例如，宋小菜有一项新业务是为想要向上游储存农产品的冷藏服务提供商和批发商提供服务。通过宋小菜收集的市场信息，生产区域内的批发商可以准确的储备与市场需求相匹配的农产品，而冷库服务商则可以为批发商的农产品储备提供恰好合适的存储空间。当批发商需要钱购买更多的农产品时，他们通常没有足够的信贷从银行贷款。此时，宋小菜还扮演供应链金融服务提供商的角色，为银行提供风险管理、资产评估等服务，帮助批发商顺利向银行或其他金融机构申请贷款。全面上游项目的实施给公司带来了收益。一方面，宋小菜作为第三方服务提供商，可以通过收取服务费来获得收入；另一方面，宋小菜还可以收集上游农产品的库存信息，补充其农业数据库，更好地管理整个蔬菜供应链。

作为一家B2B电子商务公司，宋小菜拥有机遇和优势。首先，公司拥有巨大的潜在市场。当其他农业综合企业为家庭或餐馆等终端客户提供服务时，宋小菜开始关注销售商与供应商之间的关系。据估计，中国80%的农产品分布在批发和蔬菜零售市场。因此，专注于B2B(销售商对供应商)是宋小菜在蔬菜行业获得市场份额的一种明智的商业模式。在中国，近1300万蔬菜销售商仍然面临着传统供应链的弊端，宋小菜在其他地区复制其模式并继续扩张方面具有强大的优势。

第二，宋小菜拥有一支强大的信息技术创新团队。除来之前提及的技术服务产品外，宋小菜还有其他服务产品，如“大表哥”，它为需求驱动供应链中的六大app提供了更新包；以及帮助宋小菜收集生产和销售领域的市场信息的。最近，宋晓才推出了一个名为“卖大蔬”的微信小程序，蔬菜供应商可以在这个项目中发布蔬菜市场信息，包括价格(类似于比价网站)。宋小才可以为国际食品和农业综合企业管理鉴定供应商633yao等人。第22卷，第4期，2019年自己的供应链和收集市场数据，以更准确的需求和供应预测。第三，通过现有的贸易业务，宋小菜已经形成了一个全面的数据库，包括来自供应商、销售商、商品、市场报价等信息。这些交易数据使公司能够通过拓展公司业务，如仓储、物流、供应链金融等，在中国蔬菜行业找到更多的商机，设计更多的服务体系。最终，数据的整合也可能帮助宋小菜成为一个农业数据服务平台，从而使整个农业产业受益。

第三，通过现有的贸易业务，宋小菜已经形成了一个全面的数据库，包括来自供应商、销售商、商品、市场报价等信息。这些交易数据使公司能够通过拓展业务（如仓储、物流、供应链金融等），在中国蔬菜行业找到更多的商机，设计更多的服务体系。最终，数据的整合也可能帮助宋小菜成为一个农业数据服务平台，从而使整个农业产业受益。

“让农业更简单、更健康”是宋小菜的口号。该公司确实改变了传统的蔬菜供应链，给中国的蔬菜销售商和生产商带来了实实在在好处。余玲兵坚定地说：“宋小菜现在是一个农业电子商务平台，但我们的愿景远不止于此。”

宋小菜的目标有三个:(1)成为最大、最高效的互联网农业交易服务平台;(2)成为最有价值的农业数据服务平台;(3)成为最开放的农业合作平台，为买卖双方提供更好的体验。尽管发展的道路上还存在诸多挑战，但农业电子商务已经迈出了第一步，我们将一同见证宋小菜公司的农业商务旅程。

原文章摘自：International Food & Agribusiness Management Review杂志，2019年第4期第22卷