当前的食物系统在某些方面已经变得不可持续，我们希望探索新的生产方式如何养活下一代人。为此，我们开启了新蛋白系列访谈，这期访谈 35斗邀请到 Yeyo 椰优格的创始人朱佳慧，希望通过椰优格的商业模式探索中国植物基市场的动向。

 Yeyo 椰优格是一家新锐植物基替代乳品牌，其产品的基础打法是以椰浆代替传统的动物基乳品，发酵成酸奶，目前已完成种子轮融资。据前瞻产业研究院估计，2020 年中国植物蛋白饮料市场规模为 1117 亿元，其中仅椰乳饮料市场规模就达到 159 亿元，所以椰优格面对的是一个足够大的市场。

 Yeyo 椰优格的创始人朱佳慧从小在新西兰长大，8 年前回国时，发现有些健康又好吃的食品在国内找不到，所以她在朋友的鼓励下开始手工制作纯椰子酸奶。在对话过程中，我们感受到朱佳慧开放、分享的理念，并且将这样的理念传达给椰优格这个品牌及 ta 的消费群体。

35斗：椰优格的产品是从什么时候开始布局的呢？

朱佳慧：我们是从 2016 年开始有的一个小苗，当时是直接在朋友的餐厅做的，我当时是觉得反正我要做酸奶，那我就多做一点给大家体验，除了餐厅之外，也通过农夫市集去销售。这样持续了两三年之后发现其实有更大的市场。不管是缓一缓乳糖不耐症或者尝试一些更新鲜的健康美食，这个产品可以服务到更多的人，所以开始筹备资金扩展我们的酸奶，从手工转工业化模式。我当时没有任何融资经验，花了 6 个月全球跑，见了很多投资人。后来成功拿到 Lever 投的种子轮。

为什么做这个事情，是因为我发现我有这个身体需求，然后就想到其他乳糖不耐受群体也应该有这么一个选择。当时回北京，有一段时间皮肤到处是湿疹，而且每天都没有精神，后来意识到身体的问题其实是饮食的问题。因为我个人有乳糖不耐受，只要吃了乳制品，我就会有炎症，然后皮肤就会出现湿疹。乳糖不耐受的你也可以吃酸奶，你可以有植物酸奶这样一种选择。

因为是从自身经历出发去做的这么一个品牌，所以我也有亲身体会植物基产品可以给身体带来很多好处。

35斗：为什么选择椰子作为原料呢？

朱佳慧：第一是因为用椰子做的植物替代乳味道最好吃！另一方面，相比在国外比较火的巴旦木、腰果，椰子在国内接受度和认知度比较高，市场教育成本会更低。从市场数据来看，椰子饮品比豆奶占比还要多 2 个百分点。

35斗：椰子这种原料有没有什么短板呢？如何去提升这种原料的竞争力？

朱佳慧：椰子富含优质脂肪，但是它的蛋白质含量没有大豆、巴旦木高。

在研发方面，我们会通过加营养元素和产品迭代的方式平衡椰子原料的优劣势，像植物肉它也是需要调配不同的元素，让它的营养成分和口感都比较完整。在我们的新品计划里有一些小功能性的系列会推出，比如高蛋白、高纤维或者高钙的产品会推出。我们这样做的主要目的是让消费者更多的认识到“我想吃的东西对我的营养价值是什么”，而不是盲目的消费。

35斗：在酸奶从手工到工业化的过程中有没有遇到什么困难？

朱佳慧：找代工厂和把配方工业化比较困难。当时国内没有可以代工植物酸奶的工厂，后来认识了一个比较愿意跟创新项目合作的代工厂。但是这个工厂之前也没有做过椰子酸奶，所以工业化酸奶的配方也调整了好一段时间。

动物基酸奶已经存在很多年了，有很多现成的东西可以去参考和学习。但是植物基酸奶这个东西比较新，从选择原材料到发酵工艺、菌种、稳定架构，都会影响到它的口感，需要不断测试，这个是一个门槛。

35斗：椰优格的营销方式是怎样的呢？有什么独特之处？

朱佳慧：我们对营销是这样看的：打好非常精准的人群肖像，把你的产品设计给这个人群，从最基础的地方去推广。首先，产品的整体设计就是从营销的角度出发去做的，它本身就要有好的传播力，你怎么说一个东西好，也比不如直接拍照片或者视频时能 show 出来。其次，瞄准具体产品的目标群体去做推广—— （第一款产品是给 25-35 岁注重健康时尚的一线白领女性设计的）让 ta 们去尝试我们的产品。Ta 们很多是喜欢瑜伽的，而且也比较喜欢晒自己用的东西，这就天然的构成了我们的传播力量。下一步就是走一些私域流量转化，再去打出社群。最后，我们鼓励大家把自己喜欢的水果或者蛋白粉放进去，因为我自己早餐就是这样吃的，这样可以很容易的做出很好吃很开心的食物。

35斗：你会把椰优格归类为零食还是植物基产品呢？

朱佳慧：目前会归到零食里面，但从长远来看是要做植物基产品。但是要在植物基整个赛道更丰富以后，我们才能真正站在这里。

之所以长远来看选择植物基的方向，这是从健康、营养多元的角度考虑的。从一个更加正面的角度去考虑我们的消费方式，我们就不应该把全部的营养来源都压在一种营养源上，我们如果多元化地去饮食、去体验我们的世界，我们会有一种更温和的状态。从日常生活的方面来说，我们希望给大家带来一些惊喜，现代消费者也是很想要一些不同的新玩意儿。

35斗：您之前哪些工作经验有助于目前的创业项目？

朱佳慧：第一，把小众扩展到大众。我之前在旅游业做了多年的营销和品牌建立，刚开始是在新西兰旅游局。新西兰的旅游景点相比美国、澳洲而言是比较小众的。我在那里学到的一点就是怎么推广一个小众品牌：瞄准你的目标后，从那些最容易触达的消费者开始，瞄准你的目标，为 ta 量身设计一些定制化产品，然后让 ta 们去扩展你的响声，再一步步扩展你的人群，这样就把小众的项目扩展到大众中。

第二，抓住一个品牌最有趣的点，然后扩展我们的响声，设计一些可以升级日常生活的产品。疫情期间出去旅游没有之前一样那么方便。大家越来越多想在日常生活里寻找有乐趣和升级的体验，比如怎么吃的更好一些，怎么和喜欢的品牌互动。在 Yeyo 椰优格产品的推广方面，我们初期不专注打广告，更加注重粉丝体验，比如线下运动活动，或者美食体验。

35斗：有人说，需求是被商家制造出来的，而不是真正存在的，你同意吗？

朱佳慧：我不太同意。只有东西是有价值的、有可以接受的人群，商家才有推动的空间。而且需求也不是一家可以创造出来的，是很多商家一起去推动的潮流。

椰优格创始人 朱佳慧Christiana

35斗：作为女性，在创业中有遇到什么困难吗？

朱佳慧：其实这是一个很好的问题，我最近也在思考。我觉得首先我们不要被女性这个设定给框住了。我比较幸运，成长时身边有很多女强人作为榜样所以一直觉得女人的能量是无限的。我在新西兰上的高中是第一个女总理读的女校，而且成长过程中主要也是妈妈在带我们。对于成为女性创业者一开始没有觉得有太大的阻碍，但是走了一段时间后却发现周边创业者还是男性比较多。我觉得很大一方面阻力其实在于社会给我们女性的一些压力和束缚，这些会限制我们发展的可能性。但我可能比较幸运，因为我没有在这个环境中成长，所以没有被这个框框限制住。

在迈出创业第一步之后我确实看到对比男性女性创业者的路是有所不同的。比如说男性可能会在社交场景里更自然的也建立商业关系。社会还是比较重视男性发展事业女性专注家庭。女性确实有女性自己的方式，但可能应为社会给的框架让她们更加少的迈出创业的那一步，所以我们周边的创业资源没有男性那么多。如果更多女性能够迈出第一步，我们就可以一起成长，也可以渐渐跟男性拉得更平一些。

在融资这方面，女性的沟通方式可能更温和，而且并不把竞争看成一种你死我活的事情。

35斗：创业中最开心的是什么时候？

朱佳慧：看到我的团队成长，团队成员去做ta们之前觉得做不到的事情。比如，我们在北京有个助理，她只有高中毕业文凭，从三线城市来到北京打工。刚开始是帮我们做手工酸奶，产品工业化了以后，我就培训她做客服，给她电脑、教她用 Excel。这个是让我很有成就感的一点，因为以前她可能觉得自己只能去打工、做个螺丝钉，但是现在可以开始做成白领了，能发现自己的其他可能性。我们相信，如果大家愿意付出努力，我们也愿意给大家更多成长的空间。

35斗：会比较看重员工哪些特质？

朱佳慧：努力、好奇心和愿意学习的心态。

35斗：未来有什么计划吗？

朱佳慧：第一步还是让大家知道有椰子酸奶这个选择，就像中国这边，一开始大家只知道红葡萄酒、白葡萄酒，但现在大家就知道很多其他品类。大家有这个认知了，ta 才会更欣赏这个东西。所以从这个角度来讲，有巴旦木酸奶、大豆酸奶等等，这是个好事情，大家都可以来尝试这些新的东西，我并不觉得 ta 们的存在对我们是一个威胁，大家是可以一起把这个品类建立起来的。

第二步会以椰子酸奶为底做一些其他的产品系列，我们明年应该会推出来一些新的系列。其他的就看市场给我们推荐什么东西了，我们很愿意去尝试植物基的一些新的可能性。

审核：高康平

封面：普明思