智慧农业是一个庞大驳杂的领域，具有极高的容量和丰富度。作为智慧农业发展大潮中的关键“潮头”，农业无人机无疑是最具代表性的产品之一。从2015年开始，农业无人机硬件及应用快速发展，市场保有量、作业面积快速增长，已经成长为十亿级的庞大产业链。根据农业农村部的统计，截至2020年底，我国拥有大中型高效植保机械66.2万台，植保无人机保有量则超过了10万架。
随着数字农业的发展，还会有更多类似于植保无人机这样完全从零到一的产品。他们起始于行业空白，满足了市场上未被满足的需求，同时建立了新的产品和服务标准，几乎是凭空创造出来一个十亿级的市场，影响了数十万人的生活和工作方式。所以，回看农业无人机的发展历程，对于数字农业行业来说可谓是一个绝佳样本。作为产业观察者，35斗希望在本文中呈现如下信息：
1.见微知著，无人农业时代的来临；
2.关键一跃，创新和场景的最佳组合；
3.举偏补弊，农业无人机要迈三道坎；
4.长坡厚雪，在百亿级增量市场坚持长期主义。
对于国人而言，大多数人对无人机的概念是用于航拍的消费级无人机，他们造型轻便、功能繁多，提供了多样化的拍摄视角，价格也比较亲民，几乎各个消费层级的用户都能找到心仪的航拍产品。
但是将无人机应用于农业则完全是另外一回事儿，必须从“专业玩具”变成“生产力工具”。换句话说，农业需要的是“可以飞的拖拉机”而不是一个玩具。
国外对植保无人机的应用很早，美国、日本等国家应用农业航空产品的时间超过30年，最近几年农业无人机的渗透率更是达到了50%以上。
在市场上正式出现专业农业植保无人机产品之前，聪明的国人就已经在自行组装用于农业的飞行器了。我们在搜索引擎上检索，最早在2006年的新闻中就已经出现了“农业+无人机”的组合，2009年就出现了植保无人机的提法。
国内最早一批农业植保无人机经销商毕锋钢告诉我们，国内的植保无人机产品，发展时间线可以回溯到2012年左右。作为航模爱好者，彼时他开始自己买元器件组装农业无人机，从油动到电动都尝试过。
毕锋钢最早的定位是做服务，不卖设备，因为自行组装的设备不仅昂贵，并且容易出现问题，“坦白说，可操作性还差一些”。这种“无机可用”的局面一直持续到2015年11月份——大疆入场了，相当于行业有了正规军。
毕锋钢和大疆结缘起始于圈内好友的介绍，“当时认识了一些人，有一个人去了大疆做农业植保无人机的销售工作，就来找到我，让我去深圳看看，试飞一下。”此时距离大疆发布第一代农业无人机产品尚有半年左右，试飞现场保密非常严格，现场禁止拍照。
试飞之后，毕锋钢就和大疆进行了签约，从MG系列到T16、T20、T10、T30系列，完整经历了大疆农业的全线产品升级和经销商服务体系的建立过程。这之后，由大疆和经销商队伍一起推行的飞手培训、维修技能培使得大疆建立了专业化的服务体系，在辽宁市场获得了超过80%的市占率。
图：大疆无人机工作照
图片来源：毕锋钢
类似于大疆辽宁的历程也发生在全国，大疆官方公布的数据显示，自2015年大疆农业发布首款多旋翼无人机MG-1后，截至2021年9月29日，单大疆农业无人机作业面积就突破了10亿亩次，相比2020年增幅超过50%。
农业植保无人机可以发展起来是多个影响因素的叠加。首先，专业化的公司进入是绝对核心的因素，类似于大疆这样的厂商，带来了技术、经验和成熟的服务体系，从某种程度上来说将行业逐步推向了正规化。
其次，劳动力短缺也是一个核心因素。南方工厂遍地，提供了大量的工作机会，愿意从事农业的劳动力急剧减少，在秋冬季尤其是春节前后根本找不到工人，极需要作业能力的补充。即使是在劳动力相对充足的北方，机器带来的效率提升也成为了打动农户的关键因素。
最后，非常能体现科技带来的效率提升同时充满想象力的效果是植保无人机可以“省钱”。河南飞手邢志远告诉35斗，植保无人机打药能够节约30%左右的农药。农药成本是种植成本中的大头，水稻每亩每季农药费用500-600元，玉米每亩每季农药费用400-500元，如果种植有上百亩、上千亩地，农药成本节约下来的费用是一个不小的数字。将来，结合变量施药技术和精准农业技术，这部分花销还可能减少。
当然，农机购置补贴也为农业无人机的风行推波助澜。早在2017年，农业部就联合财政部等发布农机购置补贴通知，引导植保无人飞机（亦称农用遥控飞行喷雾机）技术开发和规范应用，助力农业绿色发展。根据农业农村部的数据，最近几年每年获得农业植保无人机补贴的飞机超过1万架。
图：2020年前10个月农机购置补贴情况
图片来源：农业农村部
在2021年8月农业农村部公开函件中，其表示，持续在推进植保器械更新换代，提升农药使用效率方面，农业农村部会同财政部设立农机购置补贴专项，将动力喷雾机、喷杆喷雾机、风送喷雾机、植保无人机等纳入农机购置补贴范围，发挥农机购置补贴政策引导作用，支持农户购置新型高效施药机械，淘汰跑冒滴漏老旧机械，植保机械更新换代步伐明显加快。
农机购置补贴政策实际上起到了类似于“家电下乡”的促进作用，一方面给予了无人机政策背书，代表了官方对此类产品的认可，增强了消费者的信心；另一方面则撬动了农户的消费能力，行业给出的估算数据显示，补贴金额可能达到或超过了植保无人机市场的1/4。
按照经典的商业画布分析方式，市场规模等于客户数量乘以客户单价，在后两者均有较大提升空间的情况下，植保无人机市场规模还有翻几番的可能性。比如就客户数量而言，2016年左右基本都是想买了机器做服务挣钱的，但是到了今年，60%是农户在购买植保无人机，飞手和植保队仅占30%左右。中国有数百万规模化种植农户，在目前植保无人机渗透率还是个位数的情况下，未来的增量空间巨大。
另外值得关注的是无人机的渗透率，如旱田区域的马铃薯种植和收获机械化率仅为25%左右，水果和茶叶综合机械化率分别仅为25%和28%。即便是相对成熟的水田场景，在南方地区机械化率仍待进一步拓展。这些薄弱环节、薄弱产业和薄弱区域的机械化率与目标差距较大，是农业机械化发展的难点，也是“十四五”农业机械化发展面临的重大挑战。
植保无人机市场发展也并非能够一路高歌猛进，对于一个从零到一成长起来的市场而言，要实现健康、可持续发展还需要更系统性的经验和打法。
《技术的本质》一书中提到一个概念，无论多么创新的技术，在早期都是昂贵、难用的，只有经过时间的发展，才会便宜、好用，惠及更多人。这个道理在植保无人机身上也是成立的，2015/2016年度的植保无人机裸机售价都在5/6万元及以上，而到了2021年，这个价格已经能够买到旗舰套装机。
植保无人机的性能也实现了跨越式的发展，以大疆为例，你可以从它的代号身上看到载重这个关键参数的变化，T10是10升作业箱、T16是16升作业箱、T20是20升作业箱、T30是30升作业箱。近期发布的T40相比上代载荷提升了33%，可搭载40公斤喷洒箱或50公斤播撒箱。从作业效率看，T40每小时作业面积为320亩次，是T10的3倍还多。
图：大疆农业无人机产品对比
图片来源：公司官网
不过这种增长并非没有天花板，电池系统就是一个关键的障碍，更大的作业箱、更长的续航时间要求意味着需要更强的电池，更快的充电速度，更强的电力供应设施（如更大的发电机，或功率更高的农村家用供电网络），特别是充电设施与充电速度之间的矛盾。
找准定位对于植保无人机来说也非常关键，分析农业无人机的应用场景不难发现，其近年来能获得迅速普及，并非是对传统农机的替代，而是机械化的补充。如水稻的农药喷洒和肥料播撒，此前地面机械作业易陷车，农户被迫采用人工作业，无人机则补上这部分机械化短板。又如在山地果园的植保作业，地面机械同样难以完成，无人机飞防就是很好的解决方式。
相比地面机械，农业无人机具有效率高，地形适应性强等优势。无人机应用，有效填补了传统地面农机应用的短板与空白，对提升农业薄弱环节、薄弱地区机械化有着重要意义。此外，相比地面机械，无人机有更好的智能化软硬件系统，也是未来持续推进数字农业的重要支撑。
尽管各个植保无人机厂商都在强调智能、全地形、多作物适应，但无论是南北差异还是作物品类差异，都对植保无人机有不一样的要求。比如针对南方果树，需要较强的风力把叶片吹开，将药液喷洒到叶片背面，有些甚至需要打到枝干或者根部，这和常规的水稻、玉米等作物的作业要求就不一样。未来的植保无人机或许会越来越差异化，甚至是模块化，针对不同品类作物、不同的作业要求进行定制。
这种变化也在新产品上得到了验证，大疆最新发布的T40和T20P机型，就采用了全新的机身平台，并针对肥料播撒，果树喷洒等应用场景进行了多项优化，将农业无人机的效率、效果、智能、安全提升了一个高度。
图：大疆T40农业无人机
图片来源：受访者提供
具体来看，T40机型每小时喷洒效率高达320亩。专属共轴双旋翼设计，加大流量的双重雾化喷洒系统，可有效提升果树飞防效果。主打全能性价比的T20P，每小时喷洒效率180亩，机身轻便，单人即可作业。智能化方面，两款新品均支持航测建图功能，飞手使用遥控器就可完成航线规划，进一步提升作业效率；安全性方面，两款新品均搭载有源相控阵雷达+双目视觉系统，进一步提升了障碍物识别与躲避能力。
行业的繁荣还有赖于生态的建立，专业的飞手培训、售前售后服务体系蔚为关键。来自农业无人机飞手的调研报告显示，21-30岁飞手占比达到47%，31-40岁飞手占比达到22%。年轻化也成为了飞防产业最具特色的标签。不少飞手表示，用农业无人机，帮邻居干活，虽然辛苦一点，但也算是高技术工种，乡亲都很羡慕，而且收入很可观，比进城打工还要多。
怎么能吸引更多的“返乡创业人员”“小镇青年”成为了各家厂商的竞争焦点，使出的招数包括但不限于产品宣讲会、公益技能培训会、买飞机送保险等等。同时，植保无人机和农药厂商、农资经销商、农技推广体系的合作也越来越紧密，后三者是前者关键的销售渠道和新流量入口。
图：无人机产品培训
图片来源：毕锋钢
作为售前、售后服务的重要执行主体和行业生态的重要一环，经销商队伍可以说是和植保无人机厂商共同成长起来的。以江苏苏欣农机连锁有限公司为例，其在2019年与大疆农业达成战略合作协议，在南通、连云港和徐州三市开始代理大疆植保无人机产品。谈及最初的合作过程，董事长蒋海芳回忆：“当时接到了电话，一看是深圳的，以为是骗子，第二次打过来才接了。”
在这种充满戏剧性的背景下，双方后续的合作却开展地很融洽。从2019年以来，苏欣公司代理了大疆农业的全系列无人机产品，今年的出货量已经达到了2500台。
大疆农业的市场队伍和经销商服务体系也给蒋海芳留下了“年轻、朝气蓬勃、创新、敬业”的印象。比如在代理商培训方面，大疆开展了售前培训、售后培训、教员培训、专题培训等培训，帮助其快速了解了新品的特性、提升实际维修和三包服务能力、促进了潜在用户的转化、实现了与其他经销商之间的成功案例分享等成效。
与此同时，以蒋海芳为代表的经销商队伍也为大疆反馈了重要的市场声音和用户意见，帮助其改进产品、优化服务。比如建议桨叶采用更加坚固和抗腐蚀的材质、提升播撒系统的防腐性、优化电池等，这些建议在大疆农业新发布的产品中都获得了采纳。
另外在市场营销策略上，蒋海芳们也提供了更多可以“上量”的策略，包括更灵活的促销机制、更丰富多样的品牌推广形式、与农业、农垦、司法系统管理层的互动等，这些都为植保无人机销售和健康有序发展打下了良好的基础。
所以总结起来，实用好用、清晰定位、建立生态是植保无人机发展需要长期打的三场战役，也许永远不会结束，会一直在路上。
对于未来市场趋势，大疆创新高级销售总监陈韬判断，随着土地流转速度加快，农业规模化、集约化程度提升，以及高价值作物的栽种，植保无人机产品变得越来越易用、高性价比，农业生产经营者对植保无人机的需求将持续增长。
头豹研究院预计，2019年至2023年国内植保无人机市场增速将接近50%，到2023年植保无人机市场规模可能超过百亿元。
“出海”也是一个不错的选择。陈韬说，早在2016年，大疆就在马来西亚等东南亚国家发展代理商，经过几年铺垫，大疆农业今年在海外市场有了明显突破。除日本、韩国市场以外，泰国、马来西亚、越南、印尼等东南亚国家，以及墨西哥、巴西等拉丁美洲国家，都获得了非常不错的市场增长。
通过对各市场不断研究，大疆农业也发掘出了更多的本地应用场景。如针对马来西亚棕榈树的精准定点喷洒，相较于传统的地面喷洒方式，农药喷洒可直达树心，极大提高了喷洒效果和效率；又如墨西哥的龙舌兰，无人机管理替代传统人工作业，还提升了至少10%的产量。这些经验，是国内植保无人机厂商出海的典型样本。
大疆农业在海外的发展策略也非常具有典型意义。选用熟悉当地语言的人员和建立本地化队伍，可以解决语言文化问题，更好地融入当地；通过典型用户的案例宣讲，可以起到示范作用。到目前为止，海外市场销售占比已达到大疆农业整体销售规模2/5的比例。陈韬预计，2年后也就是2023年，海外市场将达到国内市场同样的规模甚至超过国内市场。
更被寄予厚望的是“智慧农业”，可以将其理解为农业版的“元宇宙”，通过5G、AI、VR/AR、物联网、智能农业装备等技术的联用，构建一个以数字化技术为纽带的全新农业体系。在此体系中，从育种到农产品流通，全流程数字化、智能化，降低管理成本、提升农业效率。
智慧农业也是大疆发力的重点，陈韬告诉35斗，大疆农业从2019年开始打造智慧农业解决方案，目前已经形成了“数据采集——分析决策——高效执行”的“小闭环”，并且这个“小闭环”可以嵌入到更大的智慧农业“大闭环”中去，为农户提供系统的智慧农业解决方案。
图：大疆农业数据平台
图片来源：公司官网
陈韬表示，比如针对施药，以前是人工把所有农田都打一遍，现在可以通过大疆精灵做航测，对环境进行分析，得到作业建议和作业航线。针对性施药，不仅作业效率提升了，也可以达到增产增收的目的。
这个“元宇宙”爆发的关键节点就在于投入产出比，如果应用植保无人机、农业物联网、农场管理软件等的收益足够覆盖成本，那么植保无人机就会成为类似于种药肥这样的农业基础生产资料。
股神巴菲特有一句话流传甚广：“人生就像滚雪球，最重要的事是发现厚厚的雪和长长的山坡。”巴神用这个浅显的比喻来解释复利的价值，厚雪意味着赛道机会好、利润丰盈，长坡意味着增值的时间很长，可以一直享受赛道成长的收益。
“长坡厚雪”同样适用于植保无人机行业，这是个足够宽广、长生命周期的行业，在保持创新导向的工程师文化之外，需要做的事儿就是坚持长期主义，做好产品、做强品牌、做优服务，剩下的事情交给时间即可。
为写作本文进行的采访中，我们很欣喜地看到很多青年人群体加入农业大军，尤其是植保无人机队伍中，很多都是20岁-40岁区间的年轻人。他们或出于对无人机的喜爱而将其变为一种工作，或出于对农业的热忱选择了农业这个赛道，成为了“新农人”。
他们不再强调农业的辛苦，而是希望用科技改变农业的面貌，为古老的农业注入了新的活力。
在“把饭碗牢牢端在自己手里”的号召下， 农业科学家、创业家的社会认同也在提高，这对吸引高素质人才无疑是重要利好消息。在共同富裕的背景下，不同行业的收入差距减小，按照马斯洛的需求层次理论，寻求社会认同成为了优先需求。我们还将看到更多有知识、有技能、有理想的青年人加入农业，应用科技来振兴乡村，解决农业可持续发展、应对气候变化、解决饥饿这类全球命题。
