编者按：借力他山之石，启迪前行之路。在全球经济一体化的背景下，越来越多的中国农业食品企业开始积极寻求海外市场的发展机遇，以实现企业的更大规模和更高层次的跨越式发展。为了深入探索中国农业食品领域企业出海的成功经验，我们特开辟新栏目【中国企业出海去】，旨在通过选取具有代表性的国内企业出海案例，为其他企业提供有益的借鉴和启示。栏目将聚焦于不同细分领域、不同规模的中国企业在海外市场的拓展历程，展现他们在国际化进程中的智慧与勇气。35斗将深入剖析这些企业的战略布局、市场定位、产品创新以及文化融合等方面的成功经验和教训，帮助更多企业了解海外市场的运作规则，规避潜在风险，实现稳健发展。也欢迎企业自荐或推荐，展现“中国企业海外风采”。

愿每一个勇敢出海的中国企业，都能在全球舞台上书写属于自己的辉煌篇章！

在全球化的大潮中，“Made in China”已成为世界上认知度最高的标签之一，我国各行各业也正在实现由中国制造向中国创造、由中国速度向中国质量、由中国产品向中国品牌的华丽转身。

领英联合波士顿咨询公司编写的《中国企业国际化发展白皮书》相关数据显示，以财富中国500强企业为例，2021年就已有90%左右的企业，拥有不同形式的国际化业务。

近年来，随着我国农业现代化进程加快，众多农业企业依托科技创新和产业升级，不仅在国内市场上崭露头角，更积极投身国际市场，实施“走出去”战略，将中国的优质农产品、先进的农业技术和高效的经营模式推向世界舞台。珠海元育生物科技有限公司（以下简称：元育生物）就是具备国际竞争力的现代农业力量之一。

 图：元育生物logo

图片来源：受访者供图

近日，35斗采访了元育生物市场营销中心负责人杜荣丽，她为我们讲解了元育生物的出海策略和发展规划。

 图：元育生物市场营销中心负责人杜荣丽

图片来源：受访者供图

锚定地区，强化以美国为核心的辐射影响力

“经过一段前期的市场调研和近半年的市场摸索，我们明确了接下来两年的核心战略目标——以美国为中心，并辐射定位在其周边的北美区域市场。”杜荣丽表示。

选择美国作为出海目标的地区并不难理解。

首先，根据《中国出口研究报告》，美国已稳居我国商品出口数量的第三大目的地国，同时也是我国出口金额的第二大来源国。这一事实凸显了中美两国之间贸易关系的重要性以及相互依存度的深化。同时，两国间的经贸合作也在一定程度上促进了各自产业结构的优化升级，为中国企业“出海去”提供了丰富的实践经验和广阔的市场机遇。

 图：中国商品出口相关数据（如有数据修改或补充，欢迎联系作者）

数据来源：中国出口研究报告、国贸通大数据有限公司，制图：35斗

其次，在食品原料法规方面，美国展现了相当成熟的体系。杜丽荣告诉35斗，欧美国家在对待微藻这类食品原料时，已经形成了完备而严谨的规定。美国与欧洲市场尤为突出，它们将小球藻纳入了传统性食品范畴，允许无特定数量限制地将其用于食品生产之中。反观中国，小球藻作为一种新资源食品，受到更为细致且严格的监管措施，目前仅批准了少数几种特定小球藻种类作为新资源食品投入市场使用，且对相关的微生物分类管理尤为审慎。

就藻类的使用习惯与受教育程度来讲，欧美及日本等国家使用小球藻的历史较长，市场教育成熟，人们的接受度高。在中国，微藻对于普通消费者和食品专业人士来说相对陌生，市场教育和培养还需要一段时间。

 图：元育生物独特的黄色小球藻和白色小球藻

图片来源：受访者供图

最后，在市场空间上，美国也存在较大的缺口。尽管美国在小球藻的使用规范与法规层面已相当健全和先进，但实际上，美国并未承担原料生产大国的角色，相反，其多数倚重于进口。海关统计数据显示，美国在微藻食品原料进口方面需求巨大，对于小球藻产品的进口需求尤其显著。

这一现象同样存在于国内其他多种食品原料类别中。作为全球农业大国，美国在传统食品原料的生产和供应上固然表现出强大的实力，但在微藻产业这一细分领域，特别是针对富含独特营养价值如蛋白核小球藻所含的蛋白质，裂殖壶藻所含的欧米伽-3脂肪酸等成分的产品，其市场供给仍高度依赖于国际进口。

“以出口海外作为突破口是我们快速成长的重要方式，元育生物战略目标就是以北美市场为突破口，基于全球领先的微藻发酵和提取技术，致力于向全球提供微藻来源的优质新蛋白-微藻蛋白。”这也是元育生物创始人肖奕博始终对营销团队强调的观点。如今，元育生物已扬帆起航，在广阔的海外市场上乘风破浪。

供应链，成本，商业模式……什么是制霸海外市场的“秘密武器”？

杜丽荣指出，美国本土的微藻原料供应商数量并不算多，而其中诸如Luna和Cyanotech等知名企业，但其在微藻原料的基础产能方面却未形成大规模生产态势。此外，这些企业的重点集中在攻克微藻技术研发及生物技术产品的深层次开发应用，特别是在拓展微藻产业链下游产品应用方面表现出显著优势。企业致力于将微藻原料通过精深加工转化为一系列下游商品，例如食品添加剂、膳食补充剂，甚至是直接供应给消费者的保健产品，由此打造了一条较为完善的从原料到终端消费品的产业链结构。

“美国市场的机会在于，在原材料生产及其后端的标准化制剂生产环节上，美国多数企业倾向于采取外包或海外布局方式。”杜荣丽表示。

元育生物在美国的调研数据显示，传统性的藻类养殖在美国的几家调研企业中占主导地位，这一过程中产生的成本主要包括占地费用和收割时的人工，能源的消耗则主要集中在收割阶段。丰富的燃气资源成为了应对这一难题的解决之道，远低于其他国家的这部分成本也是吸引企业近悦远来的原因之一。

面对高昂的运输成本，元育生物也有应对之策。为解决物流问题，企业在美国建立了海外仓库，以便于向美国及周边等地实现24小时快速配送，这一做法还能有效减少清关手续的复杂性和可能存在的风险。通过这种方式，企业能够有效降低北美地区订单的运输成本和时间成本，真正实现降本增效。

在商业模式的选择上，企业可谓是在美国市场上“大显神通”。通过多元化的经营手段，元育生物在美国编织的一张覆盖北美乃至全球市场的商业网络版图正徐徐展开。

具体来说，一是海外仓的建设。通过海外仓的使用，企业不仅降低了物流成本，提高了配送效率，而且通过与北美当地电商平台和实体企业的深度协作，进一步推动了相关藻类产品在目标市场的本地化渗透与分销体系的建设。

二是灵活运用传统进出口贸易路径。通过积极参与国内外各大展会，以及充分利用阿里巴巴国际站等跨境电商平台，元育生物积极开展线上营销和交易活动，扩大品牌曝光度和市场份额。在此基础上，企业更进一步强化与海外合作伙伴的战略联盟，共享彼此的渠道资源和市场优势，联手在对方电商平台上线自家产品，同步启动线下业务团队进行品牌推广和销售渠道拓展，双管齐下，立体式地提升了品牌影响力和产品销量。

三是在其他国家和地区积极招募实力雄厚的代理商。具体操作方式为，采用整柜出口的方式，确保产品大批量、高效地送达各地，再由当地经验丰富的代理商全权负责产品的市场开拓与销售管理，有力地保障了企业在国际市场的稳健扩张与持续发展。

通过各种商业模式的巧妙运用，元育生物已在全球舞台上“舞”出了极高的商业智慧和战略执行力。

如何在越来越“卷”的商海中拔得头筹？

寻求经济效益的最大化，无疑是企业出海的首要战略意图。

“不同国家和地区的经济水平和接收能力千差万别，市场空间也因此而异。”杜荣丽表示。

在欧美市场上，其强大的消费能力和市场接受度无疑为企业提供了巨大的发展空间。但同时，这也意味着更高的质量标准和更严格的监管要求。因此，要想在这个竞争激烈的市场中站稳脚跟，就必须对自身的定位和实力有清晰的认识，以确保能够立于市场的潮头。为此，元育生物不仅在产品质量上严格把关，还积极寻求各种第三方认证，如ISO、美国grass认证等，以提升自身的品牌影响力和市场竞争力。

“这些努力为我们在高端市场的开拓奠定了坚实的基础。”杜荣丽表示，通过自身的质量标准和服务水平的不断提高，以及“内功”的深入修炼，目前，在美国市场上，企业增长率已高达120%。

当然，面对不同的市场，元育生物选择了“因地制宜”的市场策略。对于东南亚等发展中国家，企业更注重通过走量来获得市场占有率；而对于欧美等高标准国家，企业则更注重提升利润率和市场份额。针对不同市场的灵活策略选择，使得元育生物能够更好地适应市场变化，推动企业行稳致远发展。

当前，许多电商平台、线上线下渠道，以及新兴的农业食品企业都在积极探索布局海外市场，采取包括在国外设立分公司、建设工厂等方式，试图通过拓宽市场边界来缓解国内市场的“卷”状竞争态势。可见，出海不仅是实体生产企业的选择，也涵盖了多种商业模式的海外拓展，成为众多企业寻求新增长点和破局之道的重要途径。

杜荣丽认为，当前，在农食行业的出海赛道上确实存在着一定程度的竞争激烈现象，这种“卷”的状态体现在部分同质化产品的市场竞争中。许多不具备独特创新特点和自身竞争优势的普通的食品产品在市场上相互竞争，形成了所谓的“内卷”。

为了避免这种同质化竞争，需要在质量、产品创新和商业模式三个方面下功夫，力求打破常规，创造差异化的市场定位。这些企业可以通过不断提升产品质量标准，研发具有创新特色的产品，并探索多元化的商业模式，以减轻行业内部过度竞争的压力。

未来已来，我国企业出海之路应走向何方？

利益总是和风险共生。

在谈到投资建议和风险防控的问题时，杜荣丽从食品行业的实践经验出发分享了自己的见解。

首先，市场前期的需求调研至关重要，从业者应紧密关注未来市场趋势和消费者真实需求，确保生产出适销对路的产品，避免陷入高技术但市场接受度低的困境。其次，创新是焕发产品生命力的“活水”，尤其是基于市场需求的差异化创新，从上游技术创新到产品化差异都要有所突破，打破同质化竞争。同时，企业要发挥自身优势，持之以恒地深耕细分市场，扎实做好每一步。

在风险防控方面，对于食品企业来说，食品安全被视为首要任务，任何相关问题都可能对企业的生存与发展造成致命打击。因此，严格遵守生产标准，确保食品安全，是企业规避风险的重要手段。

 图：元育生物取得的各类认证

图片来源：受访者供图

在质量层面，杜荣丽认为质量创新与高标准定位是提升品牌价值的关键。企业应努力提高自身的质量标准，力求接轨甚至超越国际标准，从而为企业和产业创造更多的溢价空间，避免单纯的价格竞争。此外，对于新产品上市前的法规审批等工作要提前预判和准备，确保合规生产。

在谈及行业的发展趋势时，杜荣丽指出，如今越来越多的食品原料企业选择出海作为发展新方向。过去，多数企业主要出口初级农产品，而现在逐渐转向深加工领域，加强下游产品的研发和应用研究，提升产品附加值和技术含量，避免纯粹的价格战。因此，在市场竞争日益激烈的当下，企业在进行市场调研时，不仅要关注食品安全和法规风险，更要充分了解竞争对手和同类替代产品的动态，紧跟产品创新的步伐，做好前瞻性的分析和预判，以应对快速的产品迭代挑战。

企业介绍：元育生物是中国领先的微藻合成生物国家高新技术企业，坚持科技创新引领生物制造产业，加快形成新质生产力,坚持关键核心技术自主可控,并将其融入"为全球客户提供创新型可持续微藻基原材料"的企业发展战略中。

元育生物依托清华大学积累数十载的科研实力完成组建并运营微藻合成生物产业平台:微藻合成生物平台、中试平台、柔性规模化生产平台,技术涵盖从微藻/微生物育种、生物发酵到提取、纯化与检测等相关技术，已成功推进数款藻种以及高值产物进入规模化生产阶段。