整个世界已经在疫情笼罩下度过了两年多，我们目睹了太多次食品供应链断裂的情况。疫情让人们将更多的目光转向农业，也由于疫情之下人员流动受阻，更加凸显了农业科技平台在信息沟通和资源优化配置方面的价值。

技术向农民许诺了一个美好的未来，但是落地到实际种植场景时，却产生了很多问题。在理想和现实之间，到底少了什么？农民需要什么服务？农业科技企业如何与农民达成双赢？

带着这些问题，我们采访了云地农服创始人胡志宏，他指出中国农业的痛点以及云地农服提供的解决方案。

农业越来越受人们关注，来自互联网大厂、金融机构的创业者带着各种资源进入农业，各自从不同的角度切入——技术、土地流转、土地托管等。

胡志宏告诉我们，“中国农业最大的痛点在于分散经营”。针对这一痛点，目前市场上提出了很多解决方案，包括技术、土地流转、土地托管等，他认为这几种解决方案都无法真正解决“分散经营”这一根本性问题。其中，单纯的卖技术其实只是解决了生产力的问题，并没有解决生产关系问题。

图：云地农服B2F2B农业生产新场景概念图

那么云地农服如何着手解决生产关系问题？——搭建“供应商-农民-市场”（即B2F2B）的综合性农业生产新场景，达到优化资源配置的目的。在这一全新场景中，云地农服提供的服务是“解决方案＋落地运营”。通过这种方式，实现土地分散经营现状下的集约化管理和运营。

云地农服的商业模式可以概括为“一头抓市场，一头抓农户”。在市场端，帮助梳理其产品需求和订单，将市场需求转化为产品标准，再从产品标准倒推种植标准，对全流程全品类全投入品进行供应与追踪管理；在农户端，帮助农民进行农资、农机等的优化配置。最终解决市场标准问题、产品质量问题、流通效率问题、农户信任问题等。

图：“一头抓市场，一头抓农户”，解决流通环节的标准、品质、效率、信任等问题

如何和农民达成双赢？——帮助农民在从种到收的各个环节降低成本，盈利就随之而来。种子方面，提前1-2年将需求和价格对接给育种公司，保证农民在播种季的稳定的种子供应；肥料方面，主动给农民配制肥料；农药方面，购买原料，委托制剂代加工，并直接拉到产地使用。种药肥环节可以帮助农民降低30%以上成本。农机环节，云地农服负责农机调度和作业撮合，以前6万亩番茄地需要47个采收机，现在只需要27个采收机。农产品环节，帮助下游采购商进行产地代采，保证单品单收，既解决了下游采购商的稳定、标准化农产品供应问题，又帮助农民摆脱过去受中间商层层盘剥的处境。

云地农服的软硬件产品对农民全部免费，营收来源包括农资优化、农机撮合服务、产地代采代买业务等。据云地农服内部测算，每亩地综合运营成本约30元，而毛利空间可达130块钱以上。

图：胡志宏团队在新疆

“当我们在谈农民时，我们在谈谁？”，当被问及这一问题，胡志宏告诉35斗，“只有真正干农活的人才是农民，雇佣农民的人不是”。这些“真正干农活的人”就是云地农服的服务对象，他们希望农民可以不用为任何人打工。所以，云地农服没有对农民的种植规模做限制，从某种层面来看，甚至是土地越分散， 越能凸显云地农服平台的价值。

创始人胡志宏毕业于武汉大学金融工程专业。毕业后进入农业部规划设计研究院工作，从事农业产业规划和研究。胡志宏在4年里跑了300多个县，输出90余万字。正是这段走访、调研经历使得他在以后的创业过程中更多的从产业的角度出发思考问题，理解农民。

图：创始人胡志宏

1998年在中国长江、松花江、嫩江等主要江河的干支流发生了特大洪水。据统计，这次洪灾受灾人口超2亿人、共造成3000余人死亡，是共和国历史上最重大的水灾之一。胡志宏的家乡江西也是受灾地之一，当时家里的所有稻田都被水淹了，整整一年他们一家人只能吃被淹过黄色大米，这件事情给胡志宏留下了深刻的印象，他想到的不是逃离，而是改变现状。

2019年，胡志宏开始创业，聚集了一批理想主义者，但这并不意味这是一个理想化的团队。根据胡志宏的说法，云地农服的团队是一个务实的理想主义团队。2020年团队碰上了新疆第二轮疫情爆发，彼时正是所服务的地块采运交售最重要的时候，也是获取农民信任最重要的时候。胡志宏整整2个月，在床上睡觉不超过20次。CTO 阮航此前是百度高级产品经理，带着技术团队连续奋战三天，修复bug。负责农机的许建辉，每天在地里转来转去，跟进农机采收进度。

好的技术无法推广向广袤农村市场的重要原因是农民的不接受。技术公司向农民允诺了一个美好的未来，但实际情况是，那些被誉为是“中国农业革命性突破”的技术过于昂贵而往往收效不佳。胡志宏坦言，开始在新疆推广云地农服平台时，面临的最大困难是农民的不信任。云地农服的解决思路是牢牢抓住农产品的采运销售环节，从痛点入手。

采收环节的痛点是什么？在农民口中流传着一句话——“种得好不如收得好”，这是因为整个采后收购环节存在很多灰色地带。农民作为抗风险能力低、社会关系薄弱的弱势群体，常常面临当地供应商的剥削、刁难。云地农服从这一痛点切入，冒着侵犯中间商利益的风险，通过平台化运营，做到公平、公正、公开，获得了当地6000多户农民的信任。在新疆扎根下来。另外，最重要的一点是云地农服的软硬件产品对农民全部免费。

中国互联网行业的市场拓展已经接近尾声，但胡志宏认为，“农业和农民是一个一直被忽略的流量，这是一片想象空间非常大的蓝海。” 流量的商业价值毋庸置疑，它产生于农业产业链的各个环节，如种药肥的销售、农机服务、农产品对接等。未来，云地农服将尝试将农民和农业的流量沉淀在平台上，汇聚农村消费、金融保险、物流运输、社区团购等服务。

农业和农民在很大程度上不仅仅是一个行业机遇，也是互联网时代的流量蓝海。但是真正要获取它是要花很大功夫的。服务众多小而散的农户，难吗？胡志宏告诉我们，在技术上并不难，真正难的是日日夜夜扎根土地，获得农民的信任。

虽然同样是向特定人群提供综合服务，但云地农服模式和美团模式的区别在于，前者是“解决方案＋落地运营”平台，后者是信息撮合平台。产生这样差异的根本原因是标准化，农业标准化的难点不在于标准的制定，而是如何将标准贯彻到种植全过程。所以，与“美团”“滴滴”这样的平台不同，农业服务的本质不是单纯的信息与需求的撮合，而是深入一线各环节的运营。

图：采收环节，帮助农民每亩地增收500多块钱

胡志宏告诉35斗，在农业领域深耕了9年，他越来越认识到，农民是个弱势群体，需要产业上的代言人，云地农服希望成为农民在产业上的代言人，让农民拿到他应得的收益。而现有的农业产业链有太多可优化的空间了，团队在一年之内帮助农民实现了管理优化，仅这一项就使得每亩地增收500多块钱，更不用提改进技术、流程、品种等环节后形成的利润空间了。

未来5年团队希望能服务3000到4000万亩土地，用产品和成果说话，重新定义“农业服务”。

（图源：受访者）